Negociaciones ganadoras

Aunque Negociar parezca prácticamente Vender, o formar parte de su proceso, implica diferencias que es importante conocer.

El no saber distinguir los procesos puede echar abajo una buena venta sin notarlo siquiera.

Independientemente del perfil del negociador, podemos entender que la negociación implica un proceso de resolución de conflictos, al haber intereses, y es recomendable no beneficiarse de una relación desequilibrada que al final te haga perder clientes… o proveedores. Procura no romper tus relaciones comerciales.

Las fases de negociación son muy parecidas al proceso de venta, donde el conocimiento y el dominio de estas fases dependerá el éxito o fracaso de una relación beneficiosa:

Las fases que debes dominar serán entonces:

  1. Preparación: ¿Qué necesitas?, ¿Cómo lo vas a conseguir?
  2. Debate: Esta fase es de conversación e intercambio de posturas.
  3. Señales: Generalmente en las negociaciones las posiciones cambian, algunas veces acercándose, algunas veces tomando distancia, entendiendo que las primeras fases son absolutas: “nosotros no pagaremos por el muro”… ¿te suena familiar?
  4. Propuestas: Aquello sobre lo que se negocia, teniendo muy claro que las discusiones no son parte de la negociación.
  5. Intercambio: Es el nudo de la negociación, regularmente aquí se negocia precio de los valores o servicios, por lo que es muy importante un manejo perfecto de la matriz BVC de tu producto  servicio.
  6. Cierre y Acuerdo: Como en el cierre de venta, la negociación debe cerrase con firmeza y seguridad.

 

¿Y el precio?… No confundir Valor con Precio, si tu cliente te dice “está muy caro”, en realidad te está diciendo “no veo el valor de tu producto-servicio”.

 

L.A.E. Jaime Escalera Jiménez

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